В кризисные периоды ритейлеры ищут новые точки сбыта, оптимизируют затраты и меняют ассортимент. Эксперты платформы для управления бизнесом на маркетплейсах EGGHEADS Solutions узнали у собственников бизнеса, на чем сосредоточиться онлайн-ритейлерам в текущей ситуации и какие возможности есть для развития продаж.
Как правильно сокращать издержки, если работаешь на маркетплейсе?
При работе на маркетплейсе у компании имеются стандартные для всех продавцов затраты: закупки сырья, производство товара, логистика и персонал — поэтому большей частью сокращение издержек проходит по тем же схемам, что и в традиционном ритейле. Сейчас все продавцы концентрируются на исключении иностранных компаний из цепочек поставки и поиске аналогов в России или странах, которые не попали под санкции.
Для улучшения продаж на маркетплейсе начать стоит с аналитики продаж. Критически важно отказаться от поставки товаров, которые не продаются или уходят в минус и сосредоточиться на топовых позициях. Имеет смысл поработать с товарами, что попали в середину, с их представлением на маркетплейсе: проверить категории, сравнить с конкурентами, изменить описание и доработать фото товара. Возможно, среди таких «середнячков» спрятались потенциальные хиты продаж.
В статистике от самих маркетплейсов обычно можно отслеживать только верхнеуровневые показатели продаж — не всегда легко посчитать расходы на логистику и оборачиваемость по каждой отдельной позиции. Чтобы грамотно управлять ассортиментом и поставками, продавцы могут использовать платформу для управления бизнесом на маркетплейсах EGGHEADS Solutions. Она помогает быстро проанализировать продажу каждого товара, сравнить продажи с конкурентами в той же нише, а скоро появится возможность ABC анализа по конкурентам. В аналитике EGGHEADS Solutions продавец может контролировать финансовые показатели каждого артикула, планировать поставки и анализировать рейтинг выдачи как по своим товарам, так и по товарам конкурентов.
| Алексей Тюрин, менеджер по маркетплейсам в косметической компании: «Первое, с чего нужно начать, – это проанализировать все товары и стоки, которые находятся на складах маркетплейса, выявить наиболее маржинальные и оборачиваемые , сделать упор на них. Обратить внимание на платное хранение и товары, которые не выкупили в регионах. Второе — посмотреть все свои затраты: закупка и производство, логистика, кадры. Зачастую в каждой нише можно немного сэкономить. Третье — если вы используете внутреннюю рекламу на маркетплейсах, необходимо проверить, насколько она эффективна, и оставить только ключевые запросы с наибольшей конверсией. Конечно, без стороннего сервиса, типа EGGHEADS, сделать это невозможно». |
| Даниил Камбулов, эксперт IT-отрасли с 20-летним стажем, коуч: «Все зависит от того, чем торгует компания. Если вы торгуете отечественным товаром с низким средним чеком — у вас все хорошо. Если импортным, значит вы сейчас в зоне риска. Первое и самое важное — спокойная работа. Важно понимать, что рынок маркетплейсов растущий и будет расти. Оптимальное решение прямо сейчас — аккуратно торговать собственным складом, выравнивая цены и внимательно отслеживая конъюнктуру: цены, динамику будущих приходов». |
Вывод:
— выделить из товарной матрицы товары, которые делают на маркетплейсе 80% выручки;
— проработать карточки этих товаров товаров, а именно: фото, описание, характеристики, SEO;
— сделать аудит затрат на закупку, производство, логистику и кадры;
— оптимизировать затраты на рекламу — оставить только те каналы, которые приносят продажи, а не охват;
— торговать в первую очередь собственным складом, выравнивая цены по рынку.
Как оптимизировать затраты на маркетплейсе?
Сейчас важно оптимизировать затраты на логистику. Нужно следить за своевременным пополнением склада — как только топового товара нет в наличии, компания теряет деньги. Для товаров, которые продаются по размерам, необходимо контролировать наличие каждого размера на маркетплейсе. Отслеживая продажи поразмерно, бизнес может сократить производство неходовых размеров и перераспределить бюджет на более продаваемые.
Дополнительно компании сейчас экономят на поставке сырья — ищут новых производителей внутри страны, стараются организовать закупки на новых для себя рынках.
Алексей Тюрин: «Постоянно нужно искать поставщиков, сейчас время новых возможностей, в частности для российских производств и других стран, помимо Китая. Например, можно обратить внимание на Турцию. Важно анализировать платное хранение и региональные склады: на них часто остаются невыкупленные товары, которые просто лежат. Компании, которые работают с габаритными товарами, могут перейти на FBS — работу через собственный склад».
Даниил Камбулов: «Сейчас нарушены финансово-логистические цепочки поставок импорта. Это означает, что понадобится время для новых поступлений. Если вы не справляетесь с новыми финансовыми условиями, самое эффективное решение — прекратить деятельность. У вас появятся силы и средства для новых идей».
Вывод:
— найти новых поставщиков в России, чтобы меньше зависеть от курса;
— сделать мониторинг поставщиков в странах, которые не вводили санкции, возможно, сейчас работать с этими странами будет выгоднее;
— проанализировать и сократить платное хранение на складах маркетплейса;
— для продавцов одежды и обуви — выделить наименее продаваемые размеры и сократить затраты на их производство;
— для крупногабаритных товаров — рассмотреть FBS-модель поставок и экономить на складах.
Какие ждать инструменты поддержки бизнеса от государства? Насколько помогут налоговые и кредитные каникулы?
Малый и средний бизнес может взять кредитные каникулы на полгода по кредитам, оформленным до 1 марта 2022 года. Обратиться в банк за льготным периодом можно до 30 сентября. В период каникул банк не будет начислять неустойку за неуплату кредита. До конца года также действует мораторий на плановые проверки индивидуальных предпринимателей, малых и средних предприятий.
Даниил Камбулов: «Налоговые и кредитные каникулы могут помочь тем, кто не готов сразу расплачиваться. Но если вы не готовы платить сейчас — завтра денег может не быть».
Алексей Тюрин: «Оглядываясь на “ковидные годы”, я бы с осторожностью пользовался кредитными каникулами от государства».
Какую поддержку продавцам оказывают маркетплейсы?
Маркетплейсы стараются поддерживать продавцов в кризисный период: снижают стоимость издержек, смягчают штрафы и упрощают логистику. Каждый маркетплейс будет по-разному стараться удерживать продавцов.
С 7 марта Wildberries отменил платное хранение товаров на всех складах и для всех типов поставок. Услуга будет бесплатной минимум один месяц. После сбоя 14 марта маркетплейс начал внутреннее расследование сбоя в работе сайте и приложений. 90% проблем уже устранено, IT-структура не пострадала. Чтобы поддержать поставщиков, Wildberries скорректирует таймер отгрузки заказа для продавцов, которые отправляют товары со своего склада: из общего времени вычтут время сбоя.
Для стимулирования покупателей Wildberries также ввел дополнительные привилегии по карте «МИР» — с 1 марта действует скидка 1% при оплате заказов этой картой.
Даниил Камбулов: «Маркетплейсы идут навстречу дилерам в спорных моментах, снижают требования к выполнениям заказов».
Алексей Тюрин: «Маркетплейсы увеличивают частоту выплат, повышают порог просроченных отгрузок по FBS, отменяют платное хранение и снижают стоимость логистики. Ozon и Яндекс.Маркет недавно отключил график динамики цен для покупателей».
| «Чтобы поддержать поставщиков, ритейлер снизил для них стоимость логистики. Раньше Wildberries брал дополнительный процент за принятие поставок на Московский регион. Такое новое послабление точно будет селлерам во благо», – рассказывает аккаунт-менеджер EGGHEADS Виолетта Тюхаева. |
Как быстро скорректировать ассортимент?
Из-за смены потребления компании будут стремиться вывести в продажу новые товары, необходимость в которых растет, и снять с производства старые и неактуальные позиции. Решения придется принимать практически в ежедневном режиме, опираясь на меняющийся клиентский спрос и возможности покупателей.
Аналитики EGGHEADS Solutions рекомендуют использовать АВС-анализ, чтобы оставить в ассортименте маркетплейса самые выгодные товары. Нужно сделать выгрузку неликвидного товара по валовой прибыли: система покажет как позиции с максимальной окупаемостью, так и самые убыточные. После этого продавец может принимать взвешенное решение и сосредоточиться на поставках товаров с хорошей маржинальностью и максимальным количеством продаж.
При анализе продаж на маркетплейсе важно учитывать соотношение валовой прибыли и себестоимости остатков. В идеале это соотношение должно быть один к двум. В период высокого спроса, например, в сезон — один к трем. Такое соотношение показывает, что продавец правильно управляет ценой, у него нет дефицита товара или излишних остатков на складе, за хранение которых приходится платить. Если же соотношение нарушено, то это сигнал к тому, что ассортимент надо пересмотреть.
Алексей Тюрин: «Во-первых, я бы не спешил с коррекцией ассортимента и делал бы ставки на круглогодичный спрос, а не на тренды. Но если все же появилась необходимость, то для быстрого ввода нового артикула, можно прибегнуть к помощи подрядных организаций по производству нужного товара, пока вы налаживаете собственное».
Даниил Камбулов: «Введение новых товаров — задача номер один. Снижение среднего чека в силу будущего снижения уровня потребления и поиск новых товарных групп — ежедневная задача мозговых штурмов».
Вывод:
— сосредоточиться на продаже товаров с круглогодичным спросом, которые дают компании 80% выручки;
— отказаться от поставок товара с низкой маржой;
— внимательно отслеживать сезонность товаров и быстро прекращать поставки тех, что теряют актуальность — при аналитике спроса можно ориентироваться на ретроспективные данные EGGHEADS.
Какой должна быть кадровая политика в кризис?
Большинство экспертов советуют повременить с наймом, подождать стабилизации рынка и понять его требования. Внутри текущей команды важно сохранять самых сильных игроков: тех, кто приносит максимальную выручку, быстро управляет процессом и обладает большим количеством компетенций.
Часть задач можно передать на аутсорсинг, а часть — автоматизировать. Например, для продаж мелкогабаритного товара можно отказаться от своего склада и работать по системе FBO, через склад маркетплейса. Это позволит сэкономить на помещении и привлекать меньше людей к работе в логистике. Вместо ручной аналитики продаж можно использовать системы автоматизации. Так платформа EGGHEADS Solutions позволяет избавиться от ручных подсчетов и бесконечных excel-таблиц. При этом через платформу продавец может отслеживать продажи в ежедневном режиме в несколько кликов. Бизнес получит реальные данные для быстрого принятия решений, а сотрудники будут освобождены от рутинных задач и смогут сконцентрироваться на развитии компании.
Алексей Тюрин: «Не раздувать штат сотрудников, работающих с маркетплейсами, можно оставить 1−2 человек и уйти в сторону автоматизации процессов через специальные сервисы типа EGGHEADS».
Даниил Камбулов: «Кадры решают все. Команда должна быть сохранена в максимально полном объеме. При необходимости оптимизации лучше сократить слабых игроков и оставить сильных с сохранением финансовой мотивации — они вывезут бизнес в непростой период. Хорошо обозначить мотивирующие цели, при достижении которых зарплата будет расти».
Виолетта Тюхаева: «При работе с маркетплейсами не всегда нужна команда более 3 человек. Достаточно иметь в штате менеджера по работе с маркетплейсами, который будет не только работать с карточками товаров, но и анализировать — какие товары пользуются продаются лучше всего. Если пользоваться системами аналитики, как наша, можно получить не только качественный софт, но и ценные кадры. мы в отделе аккаунтинга контролируем и подсказываем — куда двигаться дальше и на что сфокусировать внимание».
Вывод:
— оставить для работы с маркетплейсом 1−3 ключевых сотрудников;
— автоматизировать процессы аналитики и поставок для сокращения ручного труда;
— проработать мотивацию, чтобы самим сотрудникам было выгодно увеличивать продажи компании.
Какие финансовые показатели нужно контролировать пристальней всего?
Оборачиваемость и маржинальность выходят на первый план. Чем быстрее продается товар, тем быстрее вы можете вкладывать деньги в новое производство и адаптироваться к рынку.
С платформой аналитики EGGHEADS Solutions продавцы Wildberries могут увеличить продажи в 2−3 раза и ускорить оборачиваемость до 15−30 дней. Система позволяет проанализировать оборачиваемость каждого артикула в динамике — посмотреть, есть ли сезонные спады и рост у товара. Чтобы увеличить оборачиваемость, эксперты платформы помогут доработать карточки товара, дополнить категории и отследить поисковые запросы пользователей.
Аналитика EGGHEADS Solutions также рассчитывает упущенную выручку по заказам — сколько еще клиенты могли бы заказать, если бы товар был в наличии. С помощью этого показателя продавец может определить товар, для которого нужно оптимизировать поставки, перепланировать производство и улучшить логистику.
Алексей Тюрин: «Я бы уделил особо пристальное внимание маржинальности и оборачиваемости, а также себестоимости остатков».
Даниил Камбулов: «С учетом того, что большинство производителей переходит на предоплату — факторы оборачиваемости денег, прибыльности и рентабельности компании, в целом выходят на первое место».
| Вывод: Продавцам маркетплейсов нужно работать с несколькими основными показателями: — увеличивать маржинальность; — ускорять оборачиваемость; — снижать упущенную выручку — контролировать показатель можно в аналитике EGGHEADS. |
Важно адаптировать общие рекомендации для каждого конкретного продавца маркетплейса. План действий будет зависеть от категории товара и наличия иностранных поставщиков в производственной цепочке. Глубина аналитики продаж будет играть ключевую роль — решения, основанные на реальных данных, помогут компании адаптироваться к ситуации, оперативно отслеживать поставки и менять ассортимент.
Ваш комментарий будет первым