Как сохранить бизнес в кризис. Спрашиваем советы у руководителей и собственников бизнеса Нажмите "Enter" для перехода к содержанию

Как сохранить бизнес в кризис. Спрашиваем советы у руководителей и собственников бизнеса

В кризисные периоды ритейлеры ищут новые точки сбыта, оптимизируют затраты и меняют ассортимент. Эксперты платформы для управления бизнесом на маркетплейсах EGGHEADS Solutions узнали у собственников бизнеса, на чем сосредоточиться онлайн-ритейлерам в текущей ситуации и какие возможности есть для развития продаж.

Как правильно сокращать издержки, если работаешь на маркетплейсе? 

При работе на маркетплейсе у компании имеются стандартные для всех продавцов затраты:  закупки сырья, производство товара, логистика и персонал — поэтому большей частью сокращение издержек проходит по тем же схемам, что и в традиционном ритейле. Сейчас все продавцы концентрируются на исключении иностранных компаний из цепочек поставки и поиске аналогов в России или странах, которые не попали под санкции.

Для улучшения продаж на маркетплейсе начать стоит с аналитики продаж. Критически важно отказаться от поставки товаров, которые не продаются или уходят в минус и сосредоточиться на топовых позициях. Имеет смысл поработать с товарами, что попали в середину, с их представлением на маркетплейсе: проверить категории, сравнить с конкурентами, изменить описание и доработать фото товара. Возможно, среди таких «середнячков» спрятались потенциальные хиты продаж. 

В статистике от самих маркетплейсов обычно можно отслеживать только верхнеуровневые показатели продаж — не всегда легко посчитать расходы на логистику и оборачиваемость по каждой отдельной позиции. Чтобы грамотно управлять ассортиментом и поставками, продавцы могут использовать платформу для управления бизнесом на маркетплейсах EGGHEADS Solutions. Она помогает быстро проанализировать продажу каждого товара, сравнить продажи с конкурентами в той же нише, а скоро появится возможность ABC анализа по конкурентам. В аналитике EGGHEADS Solutions продавец может контролировать финансовые показатели каждого артикула, планировать поставки и анализировать рейтинг выдачи как по своим товарам, так и по товарам конкурентов.

Алексей Тюрин, менеджер по маркетплейсам в косметической компании: «Первое,  с чего нужно начать, – это проанализировать все товары и стоки, которые находятся на складах маркетплейса, выявить наиболее маржинальные и оборачиваемые , сделать упор на них. Обратить внимание на платное хранение и товары, которые не выкупили в регионах. Второе — посмотреть все свои затраты: закупка и производство, логистика, кадры. Зачастую в каждой нише можно немного сэкономить. Третье — если вы используете внутреннюю рекламу на маркетплейсах, необходимо проверить, насколько она эффективна, и оставить только ключевые запросы с наибольшей конверсией. Конечно, без стороннего сервиса, типа EGGHEADS, сделать это невозможно».

Даниил Камбулов, эксперт IT-отрасли с 20-летним стажем, коуч: «Все зависит от того, чем торгует компания. Если вы торгуете отечественным товаром с низким средним чеком — у вас все хорошо. Если импортным, значит вы сейчас в зоне риска. Первое и самое важное — спокойная работа. Важно понимать, что рынок маркетплейсов растущий и будет расти. Оптимальное решение прямо сейчас — аккуратно торговать собственным складом, выравнивая цены и внимательно отслеживая конъюнктуру: цены, динамику будущих приходов».

Вывод:
— выделить из товарной матрицы товары, которые делают на маркетплейсе 80% выручки;

— проработать карточки этих товаров товаров, а именно: фото, описание, характеристики, SEO;
— сделать аудит затрат на закупку, производство, логистику и кадры; 

— оптимизировать затраты на рекламу — оставить только те каналы, которые приносят продажи, а не охват;

торговать в первую очередь собственным складом, выравнивая цены по рынку.

Как оптимизировать затраты на маркетплейсе?

Сейчас важно оптимизировать затраты на логистику. Нужно следить за своевременным пополнением склада — как только топового товара нет в наличии, компания теряет деньги. Для товаров, которые продаются по размерам, необходимо контролировать наличие каждого размера на маркетплейсе. Отслеживая продажи поразмерно, бизнес может сократить производство неходовых размеров и перераспределить бюджет на более продаваемые. 

Дополнительно компании сейчас экономят на поставке сырья — ищут новых производителей внутри страны, стараются организовать закупки на новых для себя рынках.

Алексей Тюрин: «Постоянно нужно искать поставщиков, сейчас время новых возможностей, в частности для российских производств и других стран, помимо Китая. Например, можно обратить внимание на Турцию. Важно анализировать платное хранение и региональные склады: на них часто остаются невыкупленные товары, которые просто лежат. Компании, которые работают с габаритными товарами, могут перейти на FBS — работу через собственный склад».

Даниил Камбулов: «Сейчас нарушены финансово-логистические цепочки поставок импорта. Это означает, что понадобится время для новых поступлений. Если вы не справляетесь с новыми финансовыми условиями, самое эффективное решение — прекратить деятельность. У вас появятся силы и средства для новых идей».

Вывод: 

— найти новых поставщиков в России, чтобы меньше зависеть от курса;

— сделать мониторинг поставщиков в странах, которые не вводили санкции, возможно, сейчас работать с этими странами будет выгоднее;

— проанализировать и сократить платное хранение на складах маркетплейса;

— для продавцов одежды и обуви — выделить наименее продаваемые размеры и сократить затраты на их производство;

— для крупногабаритных товаров — рассмотреть FBS-модель поставок и экономить на складах.

Какие ждать инструменты поддержки бизнеса от государства? Насколько помогут налоговые и кредитные каникулы?

Малый и средний бизнес может взять кредитные каникулы на полгода по кредитам, оформленным до 1 марта 2022 года. Обратиться в банк за льготным периодом можно до 30 сентября. В период каникул банк не будет начислять неустойку за неуплату кредита. До конца года также действует мораторий на плановые проверки индивидуальных предпринимателей, малых и средних предприятий. 

Даниил Камбулов: «Налоговые и кредитные каникулы могут помочь тем, кто не готов сразу расплачиваться. Но если вы не готовы платить сейчас — завтра денег может не быть».

Алексей Тюрин: «Оглядываясь на “ковидные годы”, я бы с осторожностью пользовался кредитными каникулами от государства».

Какую поддержку продавцам оказывают маркетплейсы?

Маркетплейсы стараются поддерживать продавцов в кризисный период: снижают стоимость издержек, смягчают штрафы и упрощают логистику. Каждый маркетплейс будет по-разному стараться удерживать продавцов.

С 7 марта Wildberries отменил платное хранение товаров на всех складах и для всех типов поставок. Услуга будет бесплатной минимум один месяц. После сбоя 14 марта маркетплейс начал внутреннее расследование сбоя в работе сайте и приложений. 90% проблем уже устранено, IT-структура не пострадала. Чтобы поддержать поставщиков, Wildberries скорректирует таймер отгрузки заказа для продавцов, которые отправляют товары со своего склада: из общего времени вычтут время сбоя.

Для стимулирования покупателей Wildberries также ввел дополнительные привилегии по карте «МИР» — с 1 марта действует скидка 1% при оплате заказов этой картой.

Даниил Камбулов: «Маркетплейсы идут навстречу дилерам в спорных моментах, снижают требования к выполнениям заказов».

Алексей Тюрин: «Маркетплейсы увеличивают частоту выплат, повышают порог просроченных отгрузок по FBS, отменяют платное хранение и снижают стоимость логистики. Ozon и Яндекс.Маркет недавно отключил график динамики цен для покупателей».

«Чтобы поддержать поставщиков, ритейлер снизил для них стоимость логистики. Раньше Wildberries брал дополнительный процент за принятие поставок на Московский регион. Такое новое послабление точно будет селлерам во благо», – рассказывает аккаунт-менеджер EGGHEADS Виолетта Тюхаева.

Как быстро скорректировать ассортимент?

Из-за смены потребления компании будут стремиться вывести в продажу новые товары, необходимость в которых растет, и снять с производства старые и неактуальные позиции. Решения придется принимать практически в ежедневном режиме, опираясь на меняющийся клиентский спрос и возможности покупателей.

Аналитики EGGHEADS Solutions рекомендуют использовать АВС-анализ, чтобы оставить в ассортименте маркетплейса самые выгодные товары. Нужно сделать выгрузку неликвидного товара по валовой прибыли: система покажет как позиции с максимальной окупаемостью, так и самые убыточные. После этого продавец может принимать взвешенное решение и сосредоточиться на поставках товаров с хорошей маржинальностью и максимальным количеством продаж. 

При анализе продаж на маркетплейсе важно учитывать соотношение валовой прибыли и себестоимости остатков. В идеале это соотношение должно быть один к двум. В период высокого спроса, например, в сезон — один к трем. Такое соотношение показывает, что продавец правильно управляет ценой, у него нет дефицита товара или излишних остатков на складе, за хранение которых приходится платить. Если же соотношение нарушено,  то это сигнал к тому, что ассортимент надо пересмотреть.

Алексей Тюрин: «Во-первых, я бы не спешил с коррекцией ассортимента и делал бы ставки на круглогодичный спрос, а не на тренды. Но если все же появилась необходимость, то для быстрого ввода нового артикула, можно прибегнуть к помощи подрядных организаций по производству нужного товара, пока вы налаживаете собственное».

Даниил Камбулов: «Введение новых товаров — задача номер один. Снижение среднего чека в силу будущего снижения уровня потребления и поиск новых товарных групп — ежедневная задача мозговых штурмов».

Вывод:
— сосредоточиться на продаже товаров с круглогодичным спросом, которые дают компании 80% выручки;

— отказаться от поставок товара с низкой маржой;

— внимательно отслеживать сезонность товаров и быстро прекращать поставки тех, что теряют актуальность — при аналитике спроса можно ориентироваться на ретроспективные данные EGGHEADS.

Какой должна быть кадровая политика в кризис?

Большинство экспертов советуют повременить с наймом, подождать стабилизации рынка и понять его требования. Внутри текущей команды важно сохранять самых сильных игроков: тех, кто приносит максимальную выручку, быстро управляет процессом и обладает большим количеством компетенций. 

Часть задач можно передать на аутсорсинг, а часть — автоматизировать. Например, для продаж мелкогабаритного товара можно отказаться от своего склада и работать по системе FBO, через склад маркетплейса. Это позволит сэкономить на помещении и привлекать меньше людей к работе в логистике. Вместо ручной аналитики продаж можно использовать системы автоматизации. Так платформа EGGHEADS Solutions позволяет избавиться от ручных подсчетов и бесконечных excel-таблиц. При этом через платформу продавец может отслеживать продажи в ежедневном режиме в несколько кликов. Бизнес получит реальные данные для быстрого принятия решений, а сотрудники будут освобождены от рутинных задач и смогут сконцентрироваться на развитии компании.

Алексей Тюрин: «Не раздувать штат сотрудников, работающих с маркетплейсами, можно оставить 1−2 человек и уйти в сторону автоматизации процессов через специальные сервисы типа EGGHEADS».

Даниил Камбулов: «Кадры решают все. Команда должна быть сохранена в максимально полном объеме. При необходимости оптимизации лучше сократить слабых игроков и оставить сильных с сохранением финансовой мотивации — они вывезут бизнес в непростой период. Хорошо обозначить мотивирующие цели, при достижении которых зарплата будет расти».

Виолетта Тюхаева: «При работе с маркетплейсами не всегда нужна команда более 3 человек. Достаточно иметь в штате менеджера по работе с маркетплейсами, который будет не только работать с карточками товаров, но и анализировать — какие товары пользуются продаются лучше всего. Если пользоваться системами аналитики, как наша, можно получить не только качественный софт, но и ценные кадры. мы в отделе аккаунтинга контролируем и подсказываем — куда двигаться дальше и на что сфокусировать внимание». 

Вывод:
— оставить для работы с маркетплейсом 1−3 ключевых сотрудников;

— автоматизировать процессы аналитики и поставок для сокращения ручного труда;

— проработать мотивацию, чтобы самим сотрудникам было выгодно увеличивать продажи компании.

Какие финансовые показатели нужно контролировать пристальней всего?

Оборачиваемость и маржинальность выходят на первый план. Чем быстрее продается товар, тем быстрее вы можете вкладывать деньги в новое производство и адаптироваться к рынку.

С платформой аналитики EGGHEADS Solutions продавцы Wildberries могут увеличить продажи в 2−3 раза и ускорить оборачиваемость до 15−30 дней. Система позволяет проанализировать оборачиваемость каждого артикула в динамике — посмотреть, есть ли сезонные спады и рост у товара. Чтобы увеличить оборачиваемость, эксперты платформы помогут доработать карточки товара, дополнить категории и отследить поисковые запросы пользователей. 

Аналитика EGGHEADS Solutions также рассчитывает упущенную выручку по заказам — сколько еще клиенты могли бы заказать, если бы товар был в наличии. С помощью этого показателя продавец может определить товар, для которого нужно оптимизировать поставки, перепланировать производство и улучшить логистику.

Алексей Тюрин: «Я бы уделил особо пристальное внимание маржинальности и оборачиваемости, а также себестоимости остатков».

Даниил Камбулов: «С учетом того, что большинство производителей переходит на предоплату — факторы оборачиваемости денег, прибыльности и рентабельности компании, в целом выходят на первое место».

Вывод:
Продавцам маркетплейсов нужно работать с несколькими основными показателями:

— увеличивать маржинальность; 

— ускорять оборачиваемость;

— снижать упущенную выручку — контролировать показатель можно в аналитике EGGHEADS.

 

Важно адаптировать общие рекомендации для каждого конкретного продавца маркетплейса. План действий будет зависеть от категории товара и наличия иностранных поставщиков в производственной цепочке. Глубина аналитики продаж будет играть ключевую роль — решения, основанные на реальных данных, помогут компании адаптироваться к ситуации, оперативно отслеживать поставки и менять ассортимент.

 

ЧИТАЙТЕ ИНТЕРЕСНОЕ

Ваш комментарий будет первым

Добавить комментарий

2024 ВСЕ ПРАВА ЗАЩИЩЕНЫ